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Stage de prospection en Allemagne auprès de d'une filiale d’Air Liquide : Cryo Express

I. Présentation de l'entreprise

II. La politique de vente

III. Les techniques utilisées 

IV. Propositions d'améliorations de la politique

Résumé du rapport de stage

Cryo Express est une filiale du groupe Air Liquide. J’y ai effectué un stage dans le service commercial. Depuis une dizaine d’années, cette entreprise produit et vend de la Carboglace™, de l’azote liquide et de l’argon liquide. Son Chiffre d’Affaires s’est élevé à 12 millions d’euros en 2010. Elle propose des accessoires pour sécuriser leur manipulation, plusieurs types de conditionnement adaptés, mais aussi des solutions logistiques flexibles et variées. Réussissant dans ce domaine, Cryo Express développe depuis 2002 CRYOGLOBE™, le service de transport express dans le monde entier d’échantillons sous température dirigée grâce à la Carboglace™. Grâce à ce service complet, le client doit seulement mettre ses échantillons dans le colis et le destinataire doit juste les récupérer, Cryo Express s’occupe du reste c’est-à-dire de la boite de transport isotherme, de la logistique et de la source de froid. Pour tout cela, Cryo Express possède six plateformes en Europe (France, Allemagne, Pologne, Grande-Bretagne, Espagne et Italie) d’où partent chaque jour des milliers de colis.

[...] Mes bases furent les fiches utilisées lors de mon précédent stage en Allemagne et mes cours de BTS et d’école de commerce. J’ai aussi créé un email type à envoyer et personnaliser après un premier contact. Le responsable commercial m’a aidé à créer la fiche téléphonique avant de commencer à téléphoner car il fallait que mes paroles soient bien adaptées à l’entreprise et à ses diverses cibles. Parmi les 521 contacts possibles, j’ai commencé par ceux pour lesquels j’avais trouvé un nom de directeur achat. [...]


[...] Prix : Pour le même article (type de boite, gamme de température, adresse d’enlèvement du produit, adresse de livraison), les tarifs appliqués par Cryo Express sont constitués de trois tranches de prix possibles. Ainsi le chargé de clientèle adaptera son prix en fonction des volumes (nombre d’envois) et de la récurrence de consommation. Le prix le plus bas de la tranche correspond donc au prix d’acceptabilité de Cryo Express avec sa marge minimum. Mais bien sûr il sera possible de revoir ces prix pour des appels d’offre importants impliquant un grand nombre d’envois. [...]


[...] Embaucher des chauffeurs pour toute l’Europe serait une dépense trop importante pour des livraisons non régulières mais je pense qu’il faudrait peut-être étudier le fait d’embaucher des chauffeurs pour toute la France et non plus seulement pour l’Ile-de-France. Ainsi il y aurait plus de contrôle sur les livraisons qu’actuellement en passant par des transporteurs express. De même, il faudrait peut-être faire une mise au point sur le nombre d’incidents de ce genre en les classant par zone géographiques et surtout transporteur et raisons afin de cibler les problèmes et en parler aux transporteurs express. [...]


[...] De la Carboglace™ et de l’azote liquide sont produits en continue par le site d’Air Liquide se trouvant sur place. Ainsi sans rupture Cryo Express peut acheter et avoir à disposition immédiatement les produits dont elle a besoin. Les techniques et logiciels de vente Lorsqu’un client ou prospect appelle, les chargés de clientèle se renseignent tout d’abord sur leurs besoins (application du produit ou service, quantité, date, régularité puis les conseillent au mieux. Ils insistent sur la sécurité car la Carboglace et l’azote liquide peuvent être dangereux. [...]


[...] Le dioxyde de carbone sous sa forme solide est appelé Carboglace™, glace carbonique ou encore glace sèche. Elle se sublime, c’est-à-dire qu’elle passe directement de l’état solide à l’état gazeux, à pression atmosphérique et à la température de -78°C. Lorsqu’elle se sublime, la Carboglace™ restitue des frigories dans un rapport élevé de 150 kcal/kg; ceci signifie que 1 kg de Carboglace™ permet de faire baisser la température d'un volume de 10 l d'eau, d'environ 15°C. Elle est donc très pratique pour conserver des produits à température négative ou positive et pour les transporter. [...]

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